5月10日，中部乳业龙头科迪乳业(002770)举办2018年度业绩网上说明会，公司多位高层向投资者解读了去年发展成果，并介绍今年业务规划和进展。公司自上市以来收入保持增长，2019年将构建高成长性利润增长点，延续发展势头，一季度净利润已实现28%的同比增长。
科迪乳业董事、总经理张枫华表示，2019年任务目标销售收入为16.71亿元~20.56亿元，较2018年增长30%~60%，实现净利润1.68亿元~2.07亿元，较2018年增长30%~60%（上述数据为公司2019年度经营计划的内部管理控制指标，不代表公司2019年度盈利预测）。说明会结束后，科迪乳业销售部总经理李勇进一步分享了公司近年以“科迪式”创新向全国市场发展的情况。
告别“网红奶”？
公司18年发展基础深厚，网红产品是锦上添花
2015年年底，一款外包装全透明的“透明枕”小白奶产品（科迪原生牧场纯牛奶）问世，口感也耳目一新，逐步得到市场认可，尤其在电商销售强势，单日销量超过7万件而被誉为“网红奶”，成为科迪乳业的拳头产品。其为科迪乳业打开了南方市场，也为公司2016年和2017年业绩高速增长做出了贡献。到2018年，科迪后续新品推出，业内却传出小白奶“后劲不足”的声音。
对此，张枫华表示，2018年小白奶仍保持良好的销售态势，公司总结小白奶的成功经验，继续研发一系列符合市场需求的产品，通过广告、推广活动及消费者自发的口碑宣传，不断提高产品知名度、扩大目标范围，提高市场覆盖范围和市场占有率。
“我们公司从来都不是依托某一只产品而发展的，大家之所以了解透明枕更多一些，很大程度上是源于它透明包装的特殊性，其实科迪乳业已有18年之久的历史，产品也非常丰富，比如家庭装原生酸奶等常温系列产品，以及业界首款可以加热的暖酸奶，还有冰酸奶、炭烧酸奶等低温产品，每一款都具有独特的口感和定位优势。”李勇说。
据他介绍，科迪乳业在河南、山东等成熟市场基础，靠的是稳定的系列化产品，透明枕只是一个锦上添花的产品。在南方市场虽以透明枕拓展，同时也要看到礼品箱系列和青汁豆乳等新品也迅速扩张，在当地市场份额也在稳步上升。
河南大本营弱化？
布局全国成果显著，核心市场继续巩固
科迪乳业的品牌效应促进了市场裂变，由区域品牌、区域市场市场发展为全国品牌、全国市场。
“公司不会因为发展全国市场而忽略河南本土市场的发展。”对于有质疑科迪乳业丢失河南大本营市场的声音，李勇进行了否认，河南市场在公司的长期直接管理扶持下，市场基础坚固。
公司年报显示，2018年营收占比最多的前三个省份为河南、山东、安徽，占比分别为43.68%、25.96%、6.69%，三省中河南省营收占比首次降到50%以下，另两省均有大幅增长，全国扩张格局已经显现。
2018年开始，以募投项目、自建项目陆续建成投产为保障，科迪乳业全面提升品牌形象，精耕细作传统渠道，积极拓展现代渠道，全面扩大销量和提升市场占有率。除现有成熟的核心市场外，公司已在上海、江苏、浙江、福建、广东、湖南、湖北、北京等新市场建立了销售渠道，产品逐步获得消费者认可，加快从区域市场走向全国市场。
受益于经济持续增长、消费升级，食品行业发生结构性变化，一些创新乳品品类以及新兴渠道或分级市场的乳品消费在快速增长并逐步发展壮大，而以科迪乳业为代表的区域性龙头所长期积累的优势凸显。公司将以豫、鲁、苏、皖为根据地，实行城市拉动和渠道下沉双线推进，着力打造“中部乳业第一品牌”的发展战略。
据李勇介绍，公司2019年全国市场整体布局已基本成型，部分市场“三位一体”模式也初见成效，渠道下沉细分至街道、乡镇、村庄，接下来将持续推进三位一体模式，完善市场。
常温奶怎么了？
低温鲜奶为大势所趋，创新基因呼应时代变化
科迪乳业2016年定增募投项目“低温乳品改扩建项目及冷链物流建设项目”完工并投入使用后，逐步释放产能，低温乳制品产品收入2018年实现69.92%的增长，达到6.63亿元，低温乳制品因而超过常温，成为占公司收入51.66%的业务支柱。与此同时，其2018年常温乳制品销量低于2017年。
李勇对此分析表示：“不否认常温产品有所下滑，这是业界整体趋势，随着消费者对产品新鲜度要求越来越高，低温占比上浮是无可厚非的。但是常温也是我们非常重要的一部分，针对常温市场会有相应应对方案。”
相比于行业巨头坚守常温奶，科迪乳业的在常温和低温产品策略间发生悄然变化，背后更折射出创新的基因。与科迪乳业同属科迪集团旗下的科迪速冻，是国内第一批进入速冻面米食品行业的企业，在行业普遍还不懂得运用电视媒体的1995年即在央视一套黄金时间播出汤圆广告，这一营销策略为速冻食品厂家中首创，科迪品牌迅速以“科迪汤圆，团团圆圆”的广告词为国内广大消费者熟知。
独辟蹊径走低温线路的“网红奶”投放市场后供不应求，让科迪乳业进入了一个健康快速甚至是裂变式的发展阶段，带出了一个产品系列，公司创新基因被激活，更多具有市场潜力的产品接力“网红奶”的发展势头，形成了自有品牌的良性发展。据科迪乳业销售部数据，2018年暖酸、炭烧等透明系列产品的销售与透明枕接近，部分区域和时段甚至超过透明枕的销售份额。
与其说包装、定位是推广手段，不如说科迪产品的品质、口感才是根本。李勇还表示，2019公司生产研发部门也不会停下创新的脚步，透明家族还将扩大，爱克林系列的创新以及常温系列的创新都在计划之内。
科迪乳业这些创新之举，在业内也产生了广泛影响。中国乳制品工业协会名誉理事长宋昆冈曾表示，科迪的网红奶不仅带动科迪乳业从区域市场到全国市场，让品种齐全的科迪产品受到各个消费人群的欢迎，实际上也引领了行业发展。
“消费者越来越理性，注重健康品质，我们的产品是顺应时代的消费需求而产生的，贴近消费者，用张清海董事长的话讲就是‘我们的产品是实实在在的，从来不忽悠消费者。’所以只要坚守初心，从民生角度出发，就会做出好的产品，就会有意想不到的创新。”李勇表示。
销售目标如何实现？
针对性优化经销方案，资源配置共享业绩增长
科迪乳业于2019年4月重启对科迪速冻的重组，今年将作为重点工作推进，以提高公司整体竞争力，实现跨越式、外延式、低成本发展要求。
张枫华在业绩说明会上表示，科迪速冻具有较强盈利能力，与公司同属于食品制造行业，重组完成后公司将在乳制品之外增加新的业绩增长点，同时可以在经销商渠道、冷链运输等方面整合共享相关资源，优化资源配置，提升管理能力，发挥协同效应。
“速冻业务是否协同是顺其自然，只要有益于市场及公司发展，公司都会考虑调整。”李勇补充道。
经销商是连接企业与消费终端的重要媒介，与经销商合作和管理是市场成功的基础。科迪乳业董事长张清海此前表示，公司2019年将采用“四位一体”的管理模式进一步完善加强市场终端建设和管理，通过管理系统+互联网实现对市场和人员的管控，帮助经销商提升自我管理和服务水平。
2019年4月，科迪乳业对31个区域经理给予劝退处分。据了解，劝退人员是根据人事部既定考核制度进行的，一季度业绩被评定为“极差”才会被处分，同时特殊区域特殊人员公司也已经酌情给予机会。
“我们最大程度让利经销商，没有复杂的销售套路，踏踏实实做市场的经销商在把我们产品实实在在地呈现给消费者的同时，都会赚到应得的利润，消费者得到实惠，愿意重复消费，成为我们忠实的消费者。这也正是我们的通路利润优势所在。”李勇表示。
对于如何完成2019年销售目标，李勇认为，公司已有充分准备：“首先，产品结构方面，接下来会陆续推出新品丰富产品结构；其次，渠道方面对于成熟市场会有巩固及发展的促销方案，对薄弱市场做出经销商的更换等调整，寻找更有实力、更能适应我司发展脚步的经销商，部分市场已经实施且效果显著；再次，对于空白市场，公司将持续性给出促销费用支持市场开拓。我们有决心完成既定目标。”
本文来源：证券时报网
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