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上门试驾,以客为尊的服务

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首先,要给广汽三菱、广汽本田点个赞。最近看到这两家车企分别在北京天津启动了上门试驾的服务。虽然不清楚这是不是一个常态服务,但即便是营销形式的尝试,也要为以客为尊的转变鼓掌。

2018年乘用车二十年以来首次出现负增长,2019年车市低增长进入常态,提前转换营销思维,以服务客户为核心的那些厂家一定会有更佳的抗寒体质。

根据调研显示,即便在保有量超过3亿、年销量持续稳定在2800量水平,消费者的购车决策依据非常复杂,决策节点很难预判和把控。在有购车意向的客户当中,有超过85%的用户会先行试驾,既然有这么多用户如此看重购买前的体验,那目前的经销商做的如何呢?店头试驾车波峰波谷效应明显,工作日使用率低下。用户进店的门槛越来越高(时间、交通等),由于进店客户量下降,进店客户越发宝贵,本应在店内享受到更好的服务,奈何卖车压力下,迅速成交的心里暗示,往往会把到店客户往谈价不谈产品的低维服务里。

客户买车一次性支出少则大几万,多则几十万,但购物的体验也许不及去海底捞吃一顿百元的火锅。

上门试驾能确实改善销售的服务体验。客户没有真实看到、摸到、开到实车之前,各种广告、资讯会在目标用户认知中形成商品想象:这个车可能如广告所说那么好开,这个车可能如测试报告所讲,驾乘感受舒适……这些对商品的想象需要试乘试驾来证实进而促成购买。上门试驾,能大大降低兴趣客户或意向客户接触到真实车辆并亲身体验的门槛。

寒冬之下,有远见的品牌能窥见未来逆袭的机会。5G、大数据赋能、AI、渠道下沉、算法、IOT、智能制造……一直占领营销鳌头的消费类电子、快消、互联网行业等,营销花样不断翻新,走心的、创新的,他们紧紧跟着用户,极尽手段攻占用户的感官和时间。在这种营销迭代的大潮下,汽车品牌也势必将倾注更多目光和真心到用户上。在新一轮的营销迭代中,一定是以客户(潜客、保客)为核心来构建的链接品牌、经销渠道、用户的移动智能数据生态。

试驾从坐等客来到出去上门服务,看似简单的一个调整,却能看到以用户为中心的转身。期待汽车品牌在这方面有更多动作,更多坚持。

以用户为中心,以场景为动力。给所有车企打气加油!

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