这，并不是个例。
2000年福建吉马开始自主进口并全国运营进口葡萄酒，2008年陕西天驹高调代理意大利尤尼特，2010年湖北人人大开始涉水葡萄酒，2015年五粮液大商百川进军葡萄酒……白酒大商“染红”不仅早在20年前开始，近几年甚至有愈演愈烈的趋势。
白酒经销商积极主动“染红”，固然预示着葡萄酒市场的潜力，但在热效应下，一些更深层次的问题值得思考：白酒经销商切入葡萄酒市场，就一定能成功吗？显然，白酒经销商做葡萄酒不缺渠道和资金，但是也有着“专业性不够、销售思维难以转变”的劣势。
对此，有葡萄酒运营专家建议，“白酒经销商想要在葡萄酒领域有长远发展，首先需要立足本区域，有长远规划，选几个真正的好品牌深耕市场；另外，葡萄酒销售一定是越来越专业，选择有着成熟运作渠道经验的品牌或者葡萄酒商，更能够优势互补。”
那么问题来了，什么品牌既是好品牌又有着成熟运作渠道的经验？长城葡萄酒以“战终端”开启葡萄酒市场运作的样本。
略上高度重视，决战终端火力全开
酒业的发展，历经产品时代、渠道时代后，进入消费者主权时代。产品时代，拼的是产品，典型特征是人无我有；渠道时代，拼的是覆盖率，典型特征是人有我全；如今消费者时代，拼的是体验和服务，典型特征是人全我优。
消费者主权时代的竞争，首先就要找到消费者。消费者在哪里？在终端。所以，“终端建设”对于一个品牌的发展，至关重要。
2018年开年，长城葡萄酒就对外发布将“战终端”作为五大战略方针之一。随着五大方针的公布，战终端成为长城葡萄酒营销动作和渠道下沉工作的重心。
对终端的重视，中粮酒业副总经理、中粮长城酒业总经理李士祎的态度说明了一切，“长城葡萄酒多年以来的成功，便来源于对终端的深度掌控；在未来的发展中，终端仍将是长城葡萄酒市场拓展的重要载体。”
事实上，长城葡萄酒是将“战终端”作为重要战略来部署的。在十五字方针中，除了战终端，“好产品、大品牌、强组织、新机制”十二个字都与战终端休戚相关。以“强组织”为例，长城葡萄酒将八大区细分为二十五战区，通过划小销售战区，优化战区销售单位架构，战区能实实在在地将工作重心下沉到销售终端，将更多的精力放在终端服务上，做到战区主战。
25大战区的设立、五大品牌的全国化布局，2018年可以说是长城葡萄酒“战终端”的基础年。一年过去，长城葡萄酒成绩斐然，品鉴会、酒庄游、核心终端建设、以及电商渠道都取得了较好的成绩。
客观地来说，长城葡萄酒对“战终端”战略的重视、建设终端的力度、强度，国产葡萄酒品牌无人能出其右。而在过去一年的牢固基础上，长城葡萄酒的“战终端”战略仍在持续发展和优化。
今年2月，李士祎提出了2019年终端建设工作的具体方向，其中重点提到，建立与终端建设目标相匹配的人才队伍、持续推进五大战略品牌布局、提升消费者品牌互动、重视电商和新兴渠道发展等方面。
相比去年，2019年长城葡萄酒“战终端”的建设方向，考虑到了经销商销售葡萄酒的现状以及新兴渠道的特点。例如针对经销商普遍认为‘葡萄酒品牌没有市场管理，没有销售和服务人员’，长城葡萄酒提出建立人才队伍；基于新一代年轻消费群体的消费趋势，则提出探索新零售、拓展电商渠道。
从这个角度来看，长城葡萄酒“终端”战略，从市场实际出发且具有创新意识，这也是品牌和合作伙伴在市场竞争中取胜的保障。
战术上精准落地，“长城荟”定位酒商痛点
如果说连续两年“战终端”的方针，保证了长城葡萄酒渠道战略的可持续性；那么长城葡萄酒的战术细节，则是经销商运作葡萄酒的一剂良药。
以长城葡萄酒智能化终端项目“长城荟”为例，该模式对于经销商而言价值巨大。据调查，白酒商转型葡萄酒有两大难点：首先是渠道链条过长，大部分白酒经销商沉溺和享受于原有的分层代理、多层分销模式；而葡萄酒要求最高效、最短、费效比最高的商业模式和流通模式。
其次是销售市场基因存在根本差异，很多白酒经销商草率地到国外选择几款产品；但殊不知，即便是国际大品牌，在不同国际和地区市场，酒的口感调配、酒的外包装，都会根据当地消费者市场来进行一定的本土化适应和调整。
“长城荟”模式，解决了上述两大痛点。其一，“长城荟”通过物联网的技术方式实现货物流向的精准把控，能具体知道产品的销售渠道、销售区域、销售客户，因此能根据终端潜力更有针对性地展开营销活动。其二，“长城荟”通过与微信公众号、小程序的进一步链接，与消费者进行更为直接的沟通。消费者不仅能看到详细的产品介绍，还能了解到产品生产过程，甚至是酿酒师的信息、酿酒葡萄的信息，葡萄酒工艺、技术实力、产品特点。
另外，“长城荟”还能够帮助经销商实现下游溯源、进销存管理、终端管理；对于核心终端来说，“长城荟”有注册管理、陈列管理、协议维护、品牌互动等作用。
无论从顶层设计还是操作细节，长城葡萄酒不止关注经销商的进货情况、经销商的出货情况（消费者的购物情况），更在乎动销、服务，更注重渠道、终端的利益及消费者的体验。可以说，在“白染红”趋势下，长城葡萄酒的“战终端”模式为酒商带来了无限的想象空间。
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