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揭秘万科豪宅销售:3月不开单降薪1万 一套提成50万

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法制晚报 看法新闻(记者 周蔚)在北京万科房地产经纪有限公司负责销售万科旗下、位于故宫附近的誉府柒柒公馆的销售员王晶(化名),和东家打了一场官司。她和同事一起售出一套价值7200万元的豪宅,应得的总提成50万左右,她应该和同事分,但单位不给她。

经过近两年的诉讼、执行,她终于拿到了252000元的提成。接受采访过程中,王晶将豪宅销售领域很多不为人知的细节向记者一一道来:豪宅销售员不但得形象好,还得“不差钱”;要会“打眼”,一身名牌的人不一定有实力;豪宅不好卖,和客户认识一两年对方仍然不买房,很正常;豪宅提成兑现慢,有的员工因为怕单位赖账不敢辞职……

高端楼盘销售员 仨月“不开胡”降薪1万

王晶是高端楼盘的销售员,2015年万科地产开发北京誉府柒柒公馆一期,在朋友的介绍下王晶应聘到万科下属的北京辂迪投资管理有限公司(后更名为北京万科房地产经纪有限公司)。

王晶回忆,这个楼盘售价很高,每套房普遍报价在七八千万左右,最低也要五六千万,高则上亿。

楼盘地理位置优越,位于东城北河沿大街甲77号,临近故宫。

2015年7日,王晶与北京辂迪投资管理有限公司签订劳动合同,月工资1万元,3个月内开单底薪由1万元升至2万元,3个月内未开单底薪由2万降至1万元,半年未开单底薪降至6000元。

2015年12月,王晶出现先兆性流产的症状,在家休息。12月29日,公司向她送达解除劳动合同通知书。

王晶很不服气,待业在家期间起诉到法院。在起诉状中她写道,万科房地产经纪公司作为一家知名度非常高的企业,在此案中的表现有失身份和声誉。

2017年8月28日,北京市第三中级法院终审判决继续履行劳动合同,万科公司支付王晶工资损失82137.93元,支付房屋销售提成252000元。

日前王晶接受采访说,通过法院的强制执行她已经要到了属于自己的提成。

她说,公司向自己送达解聘函之后,就将她的社保停了。现在她正向朝阳区劳动仲裁委员会申请仲裁,要求公司赔偿社保损失。

豪宅客户很懂行 没法忽悠

豪宅销售员与开发商的劳动争议官司,挺少见。采访过程中,王晶向记者讲了很多外界不知晓的“料”。

据王晶讲,普通住宅对大多数客户来说是刚需,而高端住宅则不一样,大多数客户都是买来投资的。

因为项目不好卖,只要客户愿意来看,她们就愿意等。

“只要他愿意来看,就相当于给我们一个机会,肯定要去把握。高端的客户,对项目的了解甚至比你还要多,更不用说见识了。所以这时候,花言巧语是不起作用的,主要是看他自己的想法,然后跟他保持良好的关系。”王晶说。

要想卖出一套豪宅不容易。有个王晶认为很有能力的女孩,在单位呆了两年,一套房子都没卖出去。

卖出一套7200万豪宅 提成50万

王晶说自己比较幸运,成交了一套。当时客户是买给女儿的,而且他对这个地段有情怀,所以很快就成交了。可不巧的是,和同事“撞单”了。

2015年9月,秦先生和他的妻子一起来看房,当时是王晶接待的。几天后,秦先生再次来到售楼处,但这次是跟着中介公司来的,说自己之前没来过。

当时是王晶的同事陈燕(化名)接待的。根据陈燕的描述,王晶判定出当天来的客户就是秦先生。

这两次咨询,秦先生是开同一辆车来的。根据万科公司的规定,客户第一次来咨询的时候,要进行客户确认名源,资料要尽可能详细,以便后期回访。当时王晶注意到了秦先生开的车。

高端楼盘的目标客户很少。对销售员来说,客户第一次来的时候,就要判断这个客户是否具备经济实力,能否成为项目的客户。

“有一定的技巧。你不可能直接就问客户是做什么的,经济能力如何。要从他用的东西、言谈举止,来判断他的经济实力。有的全身都是名牌的咨询者不一定有实力。这靠经验,做的时间久了,见的人多了,就能判断出来。”王晶说。

因为和同事撞单,王晶答应和同事陈燕一起完成订单。最后项目成交价7200万元,当时约定的销售提成为0.7%,也就是50万左右。王晶说,没想到最后为这笔房屋提成,自己还和公司打了官司。

从业要求:形象好、有经济基础不急着赚钱

她说,虽然公司有高提成,但公司对销售员的要求也高,除了要求形象好、素质高、还需要自带资源。公司会看应试者之前接触过哪些项目,有什么业绩,从而判断其以往的客户的经济实力,看应试者的资源与项目是否合适。

这个圈子不大,谁做过哪些项目,业绩如何,一打听就知道。

王晶2008年大学一毕业就做高端楼盘销售,最开始在顺义的中央别墅区工作。万科给王晶开的底薪和提成标准,相较她之前参与的项目,不算最高的,也不是最低的。

她说,来万科的时候,公司特别要求销售员要有一定的经济基础,心态要好,不能急着赚钱,要能持续地扛盘。

因为要持续扛盘,业绩不好的销售员有的就辞职了。王晶说,2015年到现在只有陈燕还在,她的业绩很好——卖出了好几套房子。

王晶还告诉记者,豪宅卖出去了,等待结算拿提成也是个很长的过程,比如秦先生买的那套房子,认购一年后参与销售的陈燕才拿到提成。

“因为给提成拖的时间长,有业绩的销售员不敢轻易辞职。不然提成不给了怎么办?”王晶说。

她说,有的公司和销售员商定的提成比例是口头作出的,她听说之后因为产生纠纷,有过官司。

认识一两年了客户还不买房 很正常

王晶说,高端楼盘项目,不能一直强硬推销,客户看房数天后,要主动打电话询问客户对房子的感觉,如果客户反感,就不要频繁地去打扰。

她说,豪宅的销售员必须对楼市的法规、政策、现状有充分的了解,不仅是北京的,还包括上海等其他城市的,甚至包括海外,因为客户的信息特别广,他的投资项目也不仅限于北京,海外置业很普遍,对一些项目,客户也会咨询销售员的意见。

“有的客户可能会觉得你的项目确实不适合他,但他又特别信任你,会希望你推荐其他项目。他不一定在这买,但他如果推荐给朋友,他的可能会在这买。这需要长期维护,不是一锤子买卖。”王晶说。

王晶已经入行近十年,一些刚入行的时候认识的客户现在还在联系,像朋友一样相处。关系好的客户,节假日的时候王晶会拜访一下。

她由衷地觉得,维护豪宅客户不容易,有的客户认识一两年了都不买房,很正常。

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